Strategische Neuausrichtung Smart Europe "Starke Präsenz und dichtes Vertriebsnetz"

Die Transformation der Marke Smart hat das chinesisch-deutsche Joint-Venture in den letzten Jahren zu einem wichtigen Player im Bereich der Elektromobilität gemacht. Im Interview erklärt René Müller, COO von Smart Europe, welche Maßnahmen entscheidend sind, um bei deutschen und europäischen B2B-Kunden zu punkten und welche weiteren Schritte der Hersteller plant, um sich in diesem wettbewerbsintensiven Markt durchzusetzen.

Wie ist das Flottengeschäft von Smart aufgestellt?

2020 hat sich Smart gewandelt und einhergehend auch die Vertriebsstrategie und das Produktportfolio. Im Zuge dessen haben wir im August 2020 die Grundlagen für das Flottengeschäft gelegt. Für den Bereich Flotte haben wir einen eigenen Vertrieb und mit den sogenannten Smart-Agenten sowie einem Vertriebsnetz aus 300 Standorten spezialisierte Ansprechpartner in ganz Europa. Unser Direktverkauf-Modell mit Omnichannel Customer-Journey ermöglicht sowohl den Online- als auch Offline-Vertrieb für Privat- sowie unsere B2B-Kunden. Parallel dazu sind internationale Key-Accounter mit an Bord, die unter anderem die Rahmenverträge mit Großkunden wie Bayer, SAP oder Microsoft verhandeln und abschließen. Auch für kleinere und mittelständische Unternehmen stehen unsere Ansprechpartner bereit, um das passende Angebot zu erstellen.

Jedes Unternehmen, das bei Smart gelistet ist, erhält einen entsprechenden Vertrag, der die Grundlage für die Zusammenarbeit mit den Großkunden schafft, und für alle die gleichen Rahmenbedingungen bietet. Fuhrparkbetreiber können durch unsere exzellente Lieferfähigkeit auch kurzfristig auf neue Anforderungen reagieren. Unser Ziel ist zudem, das Angebot für kundenfreundliche Prozesse schlank zu halten.

Wie hoch ist der Anteil des B2B-Geschäfts in Deutschland?

Wir sind 2023 mit dem Verkauf des Smart #1 in Europa gestartet. Zu der Zeit lag der Fokus primär auf dem Privatkundenbereich. Seit Ende des ersten Verkaufsjahres fokussieren wir uns nun auch immer stärker auf das B2B-Geschäft. Der aktuelle Anteil in Deutschland liegt bei rund 20 Prozent. Unsere Sichtbarkeit wächst stetig sowohl mit unseren Modellen als Flottenfahrzeug als auch für die Nutzung als Dienstwagen in ganz Europa.

Wir sehen, dass der Smart #1 und der Smart #3 als Dienst- und Flottenfahrzeuge ein hohes Interesse wecken und von den Kunden sehr positiv angenommen werden. Nun steht der Smart #5 in den Startlöchern. Das gibt dem Flottengeschäft einen weiteren Anschub. Deutschland ist für uns einer der wichtigsten Märkte in Europa. Wir setzen hier auf eine starke Präsenz und ein dichtes Netz von etwa 300 Vertriebspartnern und haben ein passgenaues Angebot für die Bedürfnisse unserer Flottenkunden entwickelt. Mit diesem Ausbau des B2B-Geschäfts wollen wir jetzt auch in Europa durchstarten.

Wie stellen Sie sicher, dass die Fahrzeuge bei europäischen Kunden gut ankommen?

Der Smart #1 und Smart #3 werden von unseren Kunden bisher positiv angenommen und die Nachfrage ist gerade im Flottenbereich sehr gut. Wir setzen auf das international hoch angesehene Design von Mercedes-Benz und die fortschrittliche Technologie- und Vernetzungskompetenz unseres Stakeholders Geely. Die Software wird zudem modifiziert, um diese perfekt auf die europäischen Bedürfnisse anzupassen. Auch das Interieur haben wir auf die Bedürfnisse unserer europäischen Kunden ausgerichtet – beispielsweise durch ein eher dunkles, ruhiges Design. Gerade wenn ich an unsere hohe Verarbeitungsqualität denke oder Faktoren wie elektrische Reichweite und Ladeleistung sehe ich, dass wir zurecht wettbewerbsfähig sind.

Wie werden die Fahrzeuge vermarktet?

Für eine erfolgreiche Vermarktung der Fahrzeuge war es entscheidend, diese rasch auf die Straße zu bringen und einen guten Marketing- und PR-Mix zu orchestrieren. Mit dem Smart #1 und #3 gelingt es smart nun, auch größere Unternehmens- und Dienstwagenkunden mit noch vielfältigeren Bedürfnissen anzusprechen. In der Vermarktung setzen wir dabei unter anderem auf eine einfache Linien-Strategie im Flottenmanagement. B2B-Kunden schätzen die Vielfältigkeit und Alltagstauglichkeit unserer Fahrzeuge – und können diese mit nur fünf Klicks online bestellen. Unsere Customer Journey ermöglicht einen ständigen Wechsel zwischen On- und Offlinekanälen. Unsere neue Fahrzeuggeneration ist inzwischen gut in den Köpfen von Dienstwagenfahrern und Fuhrparkverantwortlichen angekommen.

Mit welchen Argumenten überzeugen Sie Fuhrparkverantwortliche von Smart?

Eines der Hauptargumente ist meiner Meinung nach das große Vertriebspartner- und Aftersales-Netz. Passiert ein Unfall oder entsteht ein Schaden, wird das Fahrzeug, überall dort in Europa, wo wir in den Märkten präsent sind als Smart, schnellstmöglich repariert. Die Möglichkeit, alle Software-Updates Over-The-Air ohne Werkstattaufenthalt durchzuführen, ist ein großer Vorteil, da weniger Ersatzfahrzeuge benötigt werden, die Fahrzeuge immer auf dem aktuellen technischen Stand sind und ständig weitere Funktionen bekommen.

Zudem können wir Flottenverantwortliche durch individuelle Konditionen und rasche, einfache Leasingprozesse überzeugen. Wir arbeiten auf Wunsch mit einem Leasingpartner ihrer Wahl zusammen und sorgen für spürbar positive Effekte bei den Gesamtbetriebskosten. Darüber hinaus fahren wir Bestnoten ein in Fahrberichten und Tests, wie etwa durch fünf Sterne beim NCAP-Crashtest. Der Smart #1 und der Smart #3 verfügen über eine Premium-Ausstattung, sind hoch-konnektiv und außerdem familienfreundlich. Die Fahrzeuge dienen optimal als Erstfahrzeug und erfüllen alle gewünschten Nutzereigenschaften. Sie sind daher perfekt für anspruchsvolle User-Chooser geeignet.

E-Mobilität ist ins Stocken geraten, wie gehen Sie mit diesem Trend um?

Jedes Unternehmen muss für sich entscheiden, wie wichtig ihm das Thema Nachhaltigkeit ist und ob es beim Fuhrpark eine Vorreiterrolle einnehmen will. Zudem möchte ich mir die Bemerkung erlauben, dass Smart nach den KBA-Zulassungszahlen 2023 gegen den Trend gewachsen ist. Auch im Flottengeschäft wachsen wir und erhalten fortwährend positive Resonanz.

Im Grunde liegen die Vorteile auf Seiten der Elektromobilität: zum Beispiel bei den geringeren Wartungsintervallen. Flottenkunden schätzen an unserer neuen Fahrzeuggeneration etwa die klare Ausstattungslogik, den kunden- und familienfreundlichen Gesamtmix und die rasche Verfügbarkeit durch das konsequente Stock-System sowie die üppige Ausstattung bei attraktivem Listenpreis. Die E-Mobilität wird mittelfristig wieder Fahrt aufnehmen, da bin ich mir sehr sicher.

Unterstützt Smart seine B2B-Kunden beim Aufbau einer Ladeinfrastruktur?

Wir sind nicht unmittelbar involviert in den Aufbau einer Ladeinfrastruktur im Sinne von baulichen Maßnahmen für Ladesäulen. Aber durch eine fundierte Beratung, die Bereitstellung von Ladekarten und unsere Software machen wir es unseren Kunden so einfach wie möglich, die bestehende Ladeinfrastruktur zu nutzen. Dank unserer Partnerschaft mit dem Netzwerk "Schnellladestation Autobahn", also Digital Charging Solutions, haben unsere Kunden direkt im Fahrzeug sowie über eine App Zugang zu etwa 700.000 Ladepunkten in ganz Europa. Wir sind hier somit gut aufgestellt.

Mit welchem Leasing- und Mobilitätsdienstleister arbeitet Smart zusammen?

Einer unserer wichtigsten Partner im Leasing- und Servicebereich ist Ayvens. Der Provider für Full-Service-Leasing ist aus der Übernahme von Lease Plan durch ALD Automotive entstanden und ein global führender Dienstleister für nachhaltige Mobilität. Hier ist für uns – und damit unsere B2B-Kunden – viel Kompetenz gebündelt. Dazu sind wir von Smart speziell für Firmenkunden sehr breit aufgestellt und arbeiten mit den jeweiligen Geschäftspartnern ebenfalls eng zusammen.

Über René Müller

René Müller ist der Chief Operating Officer (COO) der Smart Europe GmbH. In seiner Führungsrolle treibt er die europaweiten Vertriebsprozesse voran und stärkt die Markenpräsenz.

René Müller war in verschiedenen Führungspositionen bei der Mercedes-Benz Group und BMW Group tätig, mit den Schwerpunkten Pkw, Transporter, B2B-Vertrieb, Leitung von Vertriebsstandorten und Change-Management. Seit 2020 ist er bei Smart Europe und hat das heutige Direktvertriebsmodell maßgeblich mitgestaltet, elf Landesgesellschaften gegründet und den Grundstein für den Smart Flottenvertrieb in Europa gelegt. René Müller hat die Omnichannel Customer Journey geprägt und leitet ein internationales Team mit interkulturellem Ansatz. Als Experte für E-Mobilität und Digitalisierung verbindet er diese beiden führenden Bereiche bei Smart Europe.