Keine Rabatte, mehr Effizienz und Transparenz – das versprechen sich die Hersteller von Agenturmodellen. Doch welche Konsequenzen entstehen dadurch für Fuhrparkbetreiber? Die Antwort gibt eine Studie von VMF und MHP.
Der Markt ist in Bewegung und die entstehenden Veränderungen komplex. Dazu gehört auch die Einführung von Agenturmodellen einiger Hersteller. Welche Auswirkungen für die Marktakteure damit einhergehen, dem ist der Verband markenunabhängiger Mobilitäts- und Fuhrparkmanagementgesellschaften e.V. (VMF) gemeinsam mit der Management- und IT-Beratung MHP in einer ausführlichen Studie nachgegangen.
Studie beleuchtet Konsequenzen für Fuhrparkbetreiber
Die Studie stützt sich dabei auf eine tiefgreifende Literaturrecherche, Expertenbefragungen sowie Auswertungen von Branchenberichten, Artikeln und anderen Studien. „Uns war insbesondere wichtig, relevante Informationen für alle Marktakteure herauszuarbeiten und welche Konsequenzen das möglicherweise für unsere Kunden hat. Damit können strategische Entscheidungen untermauert werden, um auf absehbare Marktveränderungen adäquat und rechtzeitig reagieren zu können“, sagt Frank Hägele, Vorsitzender des VMF.
Zusammenspiel zwischen OEMs, Handel und Kunden
Die Automobilbranche befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel und wird angetrieben von der Elektrifizierung, der Konnektivität, dem autonomen Fahren sowie der Shared Mobility. Auch die Digitalisierung verändert Verbraucherpräferenzen hin zu mehr Online-Interaktionen und -Verkäufen. Dazu kommen neue Vertriebsmodelle und organisatorische Änderungen im Zusammenspiel zwischen Original Equipment Manufacturer (OEM), Autohandel sowie Dienstleistern und Kunde.
Echte und unechte Agenturmodelle
Bei den Agenturmodellen muss man zwischen echten und unechten unterscheiden. Das unechte Agenturmodell sieht vor, dass der Händler sämtliche Risiken trägt, während bei dem echten der OEM das unternehmerische Risiko trägt und der Agent lediglich als Vermittler anzusehen ist. Alle anderen Modelle werden dem unechten Agenturmodell zugeordnet, solange der Kaufvertrag zwischen OEM und Kunden geschlossen wird.
Der Agent ist ein kundenfokussierter Dienstleister, der als Schnittstelle zwischen dem OEM und den Kunden fungiert und zu dessen Aufgaben es gehört, Kunden zu beraten, Probefahrten zu organisieren, Kaufverträge im Namen des OEMs abzuschließen sowie Fahrzeuge auszuliefern.
Agenturmodelle gewinnen an Bedeutung
Fakt ist: Agenturmodelle im Automobilhandel werden zunehmend an Bedeutung gewinnen, da sie eine effiziente Vertriebsstruktur für OEMs und Händler bieten. Die OEMs behalten oft die Kontrolle über den Verkaufsprozess, während Händler als Vermittler fungieren und Provisionen erhalten. Das Agenturmodell ermöglicht eine bessere Kontrolle über Lagerbestand, Preisgestaltung und Markenpräsentation. Trotz dieser Vorteile stehen Herausforderungen wie die Effizienzsteigerung und die Kundenbindung im Fokus. Gestaltungsmöglichkeiten – vor allem das echte und unechte Agenturmodell – haben unter anderem Auswirkungen auf das Zusammenspiel und die Verteilung von Risiken zwischen Händlern und OEMs. Es ist wichtig, die Auswirkungen und Chancen dieses Modells unter Berücksichtigung aktueller Marktentwicklungen und Trends zu verstehen.
Bedeutung für Fuhrparkbetreiber
Das Agenturmodell ist im Großkundensegment nicht grundsätzlich neu. Großkunden werden bei einigen Herstellern schon lange über ein Agenturmodell begleitet. Grundlage ist meist ein Rahmenvertrag und eine Mindestanzahl an Fahrzeugen. Neu wird sein, dass dies auch für kleinere Stückzahlen gelten kann. Unternehmen mit Fuhrparks müssen sich dann teilweise von gewohnten Prozessen und Ansprechpartnern verabschieden. „Die gute Nachricht ist, dass die Kunden von VMF-Mitgliedern auf Kontinuität bei Ansprechpartnern und Know-how bauen können und die Preise transparenter werden“, unterstreicht Hägele.
Foto: VMF
Fuhrparks müssen sich auf Agenturmodelle einstellen
Der Stand der Einführung variiert je nach Hersteller. Noch ist die Quote der Neufahrzeuge überschaubar, die über ein Agenturmodell vertrieben werden. Allerdings planen die meisten Hersteller, in Zukunft vermehrt auf das Agenturmodell zu setzen und befinden sich bereits in der Vorbereitungsphase zur Einführung und Umsetzung von Agenturmodellen.
Leasinggesellschaften spüren nur geringe Auswirkungen
So wird die Quote im Laufe der nächsten Jahre deutlich steigen, auch wenn die Einführung sich als komplexer als gedacht erwiesen hat. Eine abschließende Bewertung ist aufgrund der kurzen Praxiserfahrung noch nicht möglich. Händler sichern sich durch eine Mehrmarkenstrategie und das Gebrauchtwagengeschäft ab. Leasinggesellschaften spüren nur geringe Auswirkungen. Auch der Markteintritt von chinesischen und amerikanischen Automobilherstellern in den Markt bieten einige Chancen für das Modell.
Agenturmodell wird zentrale Rolle spielen
Der Ausblick auf den Fahrzeughandel zeigt, dass das Agenturmodell eine zentrale Rolle spielen wird, erfordert aber beträchtliche Ressourcen und Investitionen. Händler müssen ihre Rolle anpassen und den Fokus auf den Kundenservice legen. Leasinggesellschaften und Autovermieter können von einer steigenden Nachfrage nach Usership-Modellen wie dem Auto-Abo profitieren. Langfristig werden Anpassungen und strategische Weitsicht erforderlich sein, während zukünftige Entwicklungen wie Auto-Abo-Startups und der Ausbau des Gebrauchtwagengeschäfts den Druck auf den Fahrzeughandel weiter erhöhen werden.
Weitere Details zur Studie
Weitere Details sind in der Studie zu finden, die praxisorientierte Handlungsempfehlung für OEMs, Händler und weitere Marktakteure bietet, um sie bei der Gestaltung ihrer Strategien im Bereich des Agenturmodells zu unterstützen. „Im Rahmen unseres Branchenforums wurde die Studie intensiv diskutiert. Dabei haben wir auch beschlossen, die Studie Interessierten gegen eine Schutzgebühr zum Kauf anzubieten“.
Mehr unter https://www.vmf-verband.de/service/#studien.
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